패션 가두 매장의 성공조건은?

패션 가두 매장의 성공 조건은?
최근 국내 패션시장의 가두 매장들은 매출하락으로 어려움을 겪고 있다. 가장 큰 이유는 경기 침체와 백화점과 대형 할인점, 그리고 패션몰이나 온라인 쇼핑몰의 확대가 가장 큰 영향을 끼친 것으로 보인다. 또 가두점들의 유통비용 증가(임대료, 카드수수료, 고객관리비, 인건비 등)가 어려움을 가중시킨 것으로 분석된다.
백화점이나 할인점 내에서의 중간관리 매장들도 재미가 없는 것은 마찬가지다. 중,소 패션 아웃렛몰에서 분양이나 임대로 매장을 운영하는 점주들도 대부분 어려움을 호소하고 있다.
하지만, 아직도 가두시장은 기회의 땅이다. 최근 몇 년 사이에 시장이 급속히 재편되고 있고, 브랜드 라이프 사이클이 짧아 지는 등 변동성이 커지고 있지만 도전하는 사람에게는 오히려 이런 변화가 기회가 될 수 있다.
1990년대 후반 IMF 금융위기는 우리 기업들이 여러 가지 측면에서 구조조정과 경쟁력을 갖추는 계기가 됐다. 고통이 있었지만 그만큼 얻은 것이 많았다. 그렇지만 매장 경영과 영업 관점에서 개별 매장 단위까지 보면 아직 미흡한 점이 많고, 이로 인해 신규 도전자에게는 이것이 기회로 다가오고 있다.
그렇다면, 로드숍들이 꼭 필요한 성공조건은 무엇일까?

■ 제 1법칙 - 상권과 입지에 맞는 브랜드를 선택하라
우선은 상권과 입지에 맞는 브랜드를 선택해야 한다. 늘 뜨는 브랜드만 찾아 다니기 보다는 상권과 입지에 적합한 브랜드를 찾아야 한다. 뜨는 브랜드만 찾는 것은 마치 단기적으로 오르는 주식을 찾아 매일 위험을 감수하는 것과 같다.
상권과 입지에 맞는 매장을 찾는 것과 브랜드를 연결하는 것은 나의 발품과 전문가의 도움이 필요하다.

■ 제 2법칙 - 어떤 결심으로 매장을 운영하느냐가 성공 좌우
어떤 결심으로 어떻게 매장을 경영 하느냐에 따라 성공과 실패가 좌우된다.
동일한 매장이 인수 인계나 리뉴얼을 통해 1,5배나 2배 이상의 매출을 올리는 사례는 자주 발생하고 있다. 또한 인구 5만~10만 정도의 상권에서 브랜드내 전국 상위권 매출을 올리는 사례도 허다하다.
반대로 좋은 매장과 좋은 브랜드를 가지고도 매장 매출이 좋지 않은 경우도 많다. 중요한 것은 매장주의 마음가짐과 열정이다. 매장에 들어서는 고객들은 매장주들의 마음을 의외로 빨리 알아 차린다.
대표적인 예로 건물주들이 부업으로 하는 매장들은 거의 성공하는 케이스가 없다. 매장 경영은 쉬운 일이 아니다. 최근에는 마음 가짐뿐 아니라 고객관리나 마케팅 차원까지 최신의 경영기법이 필요한 시대이다.
검증된 좋은 회사와 같이 하는 것이 이러한 경영기법이나 노하우를 직,간접적으로 빠른 시간에 가질 수 있는 방법의 하나라고 할 수 있다.

■ 제 3법칙 - 로드숍은 매장 차별화와 매장 비주얼이 중요하다
내가 운영하고 있는 매장의 브랜드나 아이템 차별화가 우선이겠지만 매장은 관리를 통해 깊이 있는 차별화를 할 수 있다.
동일한 브랜드, 동일한 컬러인데 지역별로 매장의 느낌은 매우 다르다. 매출 또한 차이가 많다. 본사와 매장의 끝임없는 노력이 필요하다. 많은 매장주들이 회사의 정책에 안이하고 회사 또한 일사분란하고 원칙적인 통제력이 부족한 경우가 많다.
그리고 고객들과의 첫 번째 접점인 매장 인테리어와 디스플레이 등 매장 비주얼은 로드숍에서 매우 중요한 요소이다. 성공하는 매장주들은 2년 단위로 매장 인테리어를 리뉴얼하고 본사에서도 BI 등 끊임없이 얼굴을 바꾸고 새롭게 화장하고 치장하는 중요한 이유가 여기에 있다.

■ 제 4법칙 - 매장주가 직접 운영해야 한다
과거에는 투자만하고 저녁에 수금하는 매장주가 매우 많았다.
하지만, 브랜드간, 매장간 경쟁이 치열해지면서 간접적인 투자는 실패의 지름길이 되고 있다. 전업과 부업의 차이는 분명하다. 투자만을 위해 매장을 오픈한 점주가 생존을 위해 뛰는 전업 매장주를 이길 수는 없다.

■ 제 5법칙 - 고객 요구를 충족시킬 수 있는 도구(시스템과 인프라)를 갖추어야 한다
매장에서 어떤 상품이나 사이즈를 즉각 파악하는 것은 기본이고 필요시 그 상품이 품절되기 전에 재공급을 받아 진열하는 수준까지 되어야 한다.
컴퓨터와 인터넷의 발달로 실시간으로 재고 파악이 가능하고, 컬러별 사이즈별 단품 관리까지 바로 바로 가능하지만 그 다음 시스템이 따라가지 못하면 매장의 매출로 이어지지도 못할 뿐 더러 오히려 고객에게 실망감을 줄 뿐이다.
이런 시스템은 매장주 역량뿐 아니라 본사의 즉각적인 반응생산 능력까지 포함한 시스템과 인프라가 필요하다.
2000년대 이전까지는 대량기획생산시대였고, 그 이후는 물류차원의 필업이나 회전 그리고 제한적인 반응생산시대였다. 그리고 앞으로는 판매현장에서 고객의 니즈를 반영한 상품을 빠르게 공급할 수 있는 시스템과 인프라가 구축되어야 한다.
매장주 입장에서 보면 매장에서 이러한 피드백을 할 수 있는 열정과 역량의 준비가 있어야 하겠지만 더 중요한 것은 그러한 회사와 같이하는 것이다.
이러한 부분의 시스템과 인프라는 앞으로는 매우 중요하지만 매장 차원의 노력으로는 한계가 있다.

로드숍의 성공 조건은 간단하다. 하지만, 성공은 말처럼 쉽지 않다. 백화점이나 할인점, 쇼핑센터 등의 숍인숍 매장도 물론 마찬가지다.
로드숍이 가장 어려운 것은 매장 비주얼부터 모든 매장관리나 서비스 하나까지 간섭하는 사람이 없어서 좋지만 스스로를 통제하고 업그레이드 해야 한다.
그러나 긍정적이고 열정적으로 도전하는 사람에게는 그만큼 기회가 있는 것이다. 이제 고객들은 매우 높은 서비스와 엄청나게 많은 선택의 특권을 가지고 있는 시대이다. 그 속에서 나의 고객으로 만들지 못하면 브랜드나 매장이나 더 이상 설 곳이 없다.
브랜드에게는 매장주가 첫 번째 고객이고 매장주에게는 브랜드나 회사가 첫 번째 고객인 것이다.

 

겐조의 카페 글 퍼옴